No ambiente de compras B2B, há uma perda significativa que não é registrada em relatórios de objeções. Muitas vezes, um contato que estava engajado no processo não é o único responsável pela decisão final. Semanas após uma proposta bem recebida, a negociação pode simplesmente parar devido à intervenção de alguém que não participou das discussões. A falta de objeções formais pode ser atribuída ao fato de que uma pessoa que não esteve envolvida tomou a decisão de barrar o negócio.
O aumento do número de pessoas envolvidas em uma compra B2B geralmente está relacionado ao valor do contrato, ao risco de troca e às diversas áreas que utilizarão a solução. Por exemplo, uma ferramenta que impacta três equipes diferentes precisará passar pela aprovação de três supervisores antes de ser assinada. Questões legais podem exigir a participação do departamento jurídico, enquanto a área de tecnologia pode ser chamada para avaliar integrações. Se o valor do contrato exceder um determinado montante, o setor de compras entra em cena, focando em negociar melhor os termos.
Essa situação não é incomum e reflete uma estrutura organizacional que busca evitar erros cometidos em compras anteriores. O problema surge quando a equipe comercial descobre esses novos participantes de forma gradual, após a proposta já ter sido apresentada. O entendimento tardio sobre quem realmente decide pode comprometer seriamente as chances de fechamento do negócio.
É fundamental reconhecer os diferentes papéis nas decisões de compra. O usuário final, que lida diretamente com a solução, busca entender como o produto facilitará seu trabalho. Já os tomadores de decisão estão mais preocupados com os resultados financeiros, como economia de custos e aumento de receita. Esses diferentes interesses devem ser mapeados e considerados desde o início do processo de vendas.
A precisão na previsão de receita é diretamente afetada pelo mapeamento das partes interessadas. Um negócio que é identificado com um único contato pode parecer tão promissor quanto outro que envolve múltiplos decisores, mas a probabilidade de fechamento varia significativamente entre eles. A qualificação das partes interessadas deve ser parte integrante do processo, ao invés de um detalhe a ser resolvido no fechamento da venda.
Para mapear as decisões, não é necessário implementar novas ferramentas ou metodologias complexas. O essencial é fazer três perguntas antes de enviar uma proposta, registrar as respostas e aceitar que uma oportunidade com apenas um contato conhecido ainda está em fase de descoberta. Reclassificar essas oportunidades e ajustar as previsões financeiras pode ser uma estratégia vantajosa para aqueles que precisam tomar decisões de investimento baseadas em números precisos.
